Z obsahu semináře:

Obchodní prezentace:

Úspěšná struktura a průběh obchodní prezentace krok za krokem, jak zaujmout zákazníka a získat jeho plnou pozornost hned v úvodu, zvládání námitek během prezentace.

Skutečný užitek pro zákazníka jako klíčový faktor úspěchu prezentace:

Jak úspěšně vyvolávat potřeby u firemních zákazníků, přeměna výhod dodavatele na užitek pro zákazníka, jak řešit situaci, kdy vás zákazník srovnává s konkurencí.

Změny ve vyjednávání v B2B obchodu 21. století:

Posilování role přípravy a její využití při vyjednávání, posilování kompetence a počtu vyjednavačů na straně firemního zákazníka, rostoucí segmentace vyjednávacích stylů.

Techniky a průběh vyjednávání s firemními zákazníky:

Jednání v rámci korporátu, jednání s velkou skupinou partnerů, jednání v rámci týmu vyjednavačů, ústupky a dávání výhod, BATNA.

Psychologické faktory vyjednávání:

Jak poznat skutečnou potřebu zákazníka, využití osobnostního profilu zákazníků

další specifické psychologické aspekty vyjednávání s firemními zákazníky

Komunikace ve vyjednávání:

Neverbální a verbální komunikace, kladení otázek, naslouchání, zápis z jednání, tipy a triky.